「ビジネスを成功させるには、まず市場について把握すること。そう考えているうちは、市場を把握することはできない」そんな、一見矛盾したように感じる話をするのは、株式会社MINKENの板垣退助社長。骨董品を中心としたセカンドハンズ商材を取り扱い、前年比500%増の流通総額で注目を集めるMINKEN.comの創業者だ。この快進撃の始まりは、EC事業に進出した6年前、まったく売れない商品をたくさん取り揃えていたMINKEN.comが、たった一人の顧客のお店での購買行動をヒントにECサイトの在り方を刷新したことだった。

一般的に、骨董品は趣向品として位置づけられている。万人に好かれるものじゃなく、好みも、購入理由も人それぞれ。だからこそ、商品との出会いをどう設計するかが最重要ミッションと考えられている市場だ。

「我々の業界で成功するためには、大抵の人は「まず、取扱い商品数を増やすべき」と考えます。そしてそのあとに、商品の検索機能やレコメンド機能をはじめとする「買いやすいUXの追求」だと。それは市場原理から考えると、その通りかもしれない。きっと何一つ間違っちゃいないでしょう。でも。私たちMINKENは、そういうアプローチをしないんですね」不敵な笑みと共に、板垣社長は自社の独特なアプローチを明かしてくれた。「うちはね、全くの逆。商品点数は少なく。買いづらく」

どういうことか？

実店舗を持つMINKENですが、売り上げの99％がオンラインです。では、なぜ未だに店舗を構えているのか。それは、目の肥えた人が集まるから。その人たちの行動を見ていれば、いま現在のトレンド、つまり売れるものと売れないものが見分けられる。そこが見分けられれば、どんな商品を買い付けるべきか、大体わかってくるという。「だから、うちは常連客を大事にする。その人たちに選んでもらえる場所をつくる。一人の趣味趣向から、市場全体で売れやすいモノの傾向を見つける。品数はさほど重要じゃない。重要なのは商品の目利き力と、奥行きを確保する買い付け力だよ」

ここで一つの疑問が浮かぶ。骨董品に「奥行き」つまり在庫数という概念が存在するのかという点だ。板垣社長はこう語る。「もちろん、一点ものだからね。厳密には奥行きという概念ではないでしょう。ただ、お客さんが求めているものを「色」「形」「素材」「製法」「産地」などに分解して考えていくと、意外とニーズはその延長にあるんですよ」求められているものが分かれば、あとは社員総出で買い付けるだけだ。

ここの買い付け力もMINKENの成長を支える大きな強みとなっている。業務委託契約を結ぶ世界中のエンジニアやデザイナーたちに、現地で商品を買い付けてもらうのだ。「基本的には皆、アンティークや骨董品が好きな社員たち。タスク管理アプリで社員の業務管理をしていますが、買い付け業務にアサインされた社員は皆、イキイキとして出動していきますよ」

MINKENの成長を支えるもの、それは一人の顧客に向き合う商売の基本姿勢と、オフラインの独自性や強みをオンラインに最適化した、まさにDXの賜物と言えよう。二次流通産業に新たな旋風を巻き起こすMINKEN.comは、「市場とは顧客の集合体でしかない」という理念のもと、一人一人の顧客に寄り添い、これからもサービス改善を続けていく。