「お、続々と入ってきてる」

ここは株式会社洗濯と集中のカフェスペース。坂本龍馬社長がスマホ画面で見ているのは自社で行っているライブ配信だ。

「今日は新商品の試作を公開するんです。いろいろ意見が聞けたらいいな」

坂本社長の声は明るい。それもそのはず、主力の家電シリーズの売り上げは前年比200%超えという驚異的な数字を叩き出しているからだ。

「大手は毎シーズン新商品を出し、大々的な広告プロモーションを打ちますよね。単価が高いからある程度売れば収益は確保できる。我々みたいな小さなメーカーはとてもじゃないけど真似できないビジネスモデルです。そこで対抗しようと思ったら、お客さんと直接コミュニケーションを取って、ファンになってもらうしかない」

家電はネットの口コミだけでは機能性や使い勝手を判断しづらく、多くは量販店の販売スタッフに相談して購入する。ただ、オフライン店舗は来店客にしかアピールする方法がない。坂本社長は歯痒く感じていたという。

「家電でライブ配信をしたい、とずっと思っていました。商品レビューの動画はポジティブなものもネガティブなものもよく見られている。動画の影響力は侮れないですよ。製品のことをよく知る社員が自分たちの言葉で製品の魅力を伝えられるなら、それが一番いい」

昔から行商人は好きな場所に品を並べ、道ゆく人を呼び止めてその話術で商売した。それが現代ではオンラインに移ったというわけである。前年比200%超えの偉業も、ライブコマースの成果なのだろうか？

「実はね、そんなに売れないんです（笑）。やっぱり高いからでしょうね。ただ家電メーカーの社員がやるライブ配信って珍しいみたいで、家電好きなお客さんがたくさん来てコメントしてくれる。今日のように新商品の試作を見せたりすると、この機能はいらないとか辛辣なことも言われます。でも、改善のヒントになる場合も多いですよ」

では、売り上げを後押しした別の要因とは何か。

「商品を使ってみたいと思っていただける有望顧客の母数が増えたので、その人たちを取り込むためにサブスクサービスをはじめました。当社のチャレンジングな家電をいろいろ試してみたいという声から生まれた新サービスです。それに伴い、ホームページも大々的に改修しました。サブスク会員用に製品の一覧性を高めるだけでなく、サブスク会員の評価や使用実感も掲載しました。すると、当社のコアファンとも呼べるサブスク会員が呼び水となり、通常顧客の購入が一気に増えたんです」

サブスクリプションサービスにはグレードを設けている。グレードによって選べる製品の幅は広がり、最上位会員には製品開発会議に出席できたり工場見学ができる特典があるという。

「将来的には家電も開発段階からファンベースになっていくと思う。洗濯と集中の洗濯機はこうであってくれ、とお客さんが熱弁する会議が普通になるんじゃないですか。ファンを持つことはメーカーとして大きな力になるはずです」

ブランドのファンを増やす巧みな戦略で、坂本社長は家電業界に新風を巻き起こしている。